Pensado para debater sobre o treinamento e desenvolvimento de pessoas que trabalham com vendas, o Talk Show: O desafio da venda presencial no mundo digital foi realizado na manhã desta quinta-feira (11). O encontro ao vivo reforçou os valores humanos e inovadores tão necessários nas organizações. Reuniu, também, seis especialistas no tema e 213 participantes simultaneamente, através da plataforma de eventos digitais Smart Events.

Richard Vasconcelos, CEO da LEO Learning Brasil e Carol Manciola, CEO da Posiciona – Educação & Desenvolvimento, foram os moderadores do encontro. Na primeira rodada, iniciaram a conversa com uma provocação às convidadas Patricia Jacovetti, Gerente de Treinamento da Leroy Merlin e Marcela Pimenta, Superintendente Gente & Gestão no Banco Tribanco. Questionaram: Afinal, o que mudou na forma de vender no último ano e como foi feita a capacitação das equipes?

O isolamento social e o fechamento do comércio em todo o país acelerou as mudanças de consumo, comportamento e relações. Impacto sentido nas vendas e, consequentemente, na necessidade dos treinamentos e programas corporativos. Richard Vasconcelos admite que, até a maneira de ensinar a distância teve novos desafios, mesmo liderando uma organização com DNA digital. “A live se tornou nossa forma de treinamento. Quase dobramos de tamanho na pandemia porque conseguimos nos adaptar. Percebi, também, que antes ninguém ligava muito para o engajamento de equipes e isso se tornou fundamental”.

Apostando no engajamento virtual

Marcela Pimenta acredita que os desafios da capacitação digital agilizam o processo de um trabalho mais dinâmico. Isso faz com que a reinvenção seja constante para reter a atenção de quem está do outro lado da tela. “Estamos em um mundo frágil, mas acho impressionante como o ser humano tem a capacidade de se adaptar. Nosso banco é 100% digital, mas nossa capacitação e integração de equipes era presencial. Para continuar engajando, passamos a ter um podcast diário e encontros virtuais a cada semana”, afirma.

Então quando o tema é encontrar novas soluções, é urgente considerar as necessidades do cliente, do funcionário e as especificidades do produto ou serviço. No ramo de construção, por exemplo, a Leroy Merlin encarou a incerteza das reaberturas de suas unidades; o reforço na higienização dos produtos e parte dos funcionários trabalhando de casa.

Inúmeros aprendizados foram relatados na discussão e o engajamento virtual foi uma ferramenta comum entre eles. Assim como enxergar novas oportunidades; buscar plataformas de treinamento; manter a capacitação interna; diversificar o conteúdo para garantir interação e conexão entre os colaboradores, entre outros.

Carol Manciola garante que agora o desafio é maior, pois a migração para o mundo virtual coloca todos os concorrentes no mesmo espaço. Por outro lado, o custo é menor e as possibilidades de venda e relacionamento são maiores. Seu alerta para as organizações é de que o vendedor não seja o culpado em seu discurso de vendas. “O processo não é linear, no dia a dia é diferente. Quem diz sobre o processo é o discurso de compra”.

O segredo é a conexão

Os especialistas admitem que, dentre tantas mudanças, o que faz a diferença é a busca pela aproximação dos colaboradores. Seja para dialogar, trocar experiências ou reter sua atenção. Estimular o conhecimento é, também, estimular a conexão. Patricia Jacovetti aposta nisso: “É importante criar experiências inéditas, estimular a interatividade e a competição”.

Sobretudo para aproveitar as possibilidades, a conexão entre organização, vendedores e clientes no mundo digital precisa de comunicação. Mais que isso. Precisa de linguagem, empatia e humanização. Richard Vasconcelos explica que para estimular o engajamento e grandes experiências, é preciso partir do princípio dos 3H’s.

Treinamentos online precisam:

– Heart (Coração): Sensibilizar e trabalhar a motivação;

– Head (Cabeça): Estimular o raciocínio crítico;

– Hands (Mãos): Colocar em prática o conhecimento.

A profissão de vendedor vai acabar?

Na segunda rodada, o papel do vendedor foi o tema discutido pelos mediadores e pelas convidadas Tatiane Pires, responsável pela Universidade Corporativa da Seara Alimentos LTDA e Nataly Neres, Supervisora de Desenvolvimento Humano no Grupo Moura. Afinal, a profissão do vendedor está com os dias contados? Ainda que o e-commerce seja a solução a curto prazo das organizações e o consumidor tenha independência em muitos processos de compra, os especialistas acreditam que não.

Nataly Neres garante que a profissão não vai acabar, mas é preciso mostrar preocupação com as vendas, seus processos e comportamentos. “Que a gente possa valorizar o vendedor e satisfazer o cliente”, sugere. Ou seja, apostando no vendedor não só como um profissional de vendas, mas com o objetivo de que sejam verdadeiros especialistas e consultores do produto, da marca e do negócio.

Ser consultor do negócio é uma forma estratégica de ganhar mais espaço nas vendas e se diferenciar das atitudes automatizadas. Atitudes praticadas durante a venda presencial. Máquina é dispensável, ações estratégicas não. Foi ressaltado, também, a importância desta função e que o papel do vendedor hoje é agregar valor no processo de compra.

Antes o vendedor precisava vender a qualquer custo, hoje ele precisa gerar conexões e confiança, enquanto sua empresa analisa os indicadores. Tudo isso para garantir a satisfação na hora da compra e o sucesso depois, para que o cliente volte. “É importante lembrar que o digital democratiza o conhecimento e que as vendas movem o mundo. Pois com o vendedor preparado, ganha o cliente, ganha a empresa e ganha a economia. Todos ganham”, conclui Carol Manciola.

Conheça a Learningflix

Todos os participantes ganharam a Websérie da Learningflix “O desafio da venda presencial no mundo digital” com a especialista Carol Manciola e um e-book exclusivo sobre o tema. A Websérie é um dos conteúdos sobre vendas que já estão disponíveis em nossa plataforma. Para saber mais, envie um e-mail para: contato@leolearning.com.