Para as organizações que têm interesse em garantir mais valor ao produto ou serviço que oferecem, treinar o time de vendas para vender valor é urgente. Pois é uma ação que gera impacto, relevância e cria soluções exclusivas da empresa para o cliente. Aprenda neste artigo onde encontrar oportunidades para ter uma empresa que entrega relevância, não preço.

Agregar valor é realizar uma venda do jeito certo e, para isso, o vendedor deve ser um verdadeiro especialista em seu ramo de atuação. Não só para entender as necessidades do cliente, mas para oferecer o que for mais interessante para o seu momento de vida ou perfil. O objetivo é de que essas atitudes façam com que a informação sobre o preço não seja a prioridade de quem procura um produto ou serviço.

As equipes devem estimular a curiosidade em seus vendedores, para que levantem questionamentos sobre o cliente. E considerem que valor de um produto ou serviço não é entendido ou necessário igualmente para todos. Ele depende das variações do público-alvo. Sendo o vendedor o especialista durante a venda, ele deve garantir um relacionamento que gere conexão. Requisito fundamental para a empresa que busca se destacar no mercado.

Durante a venda, a escuta deve ser o primeiro passo para facilitar a construção dessa relação de confiança. A partir disso, todas as observações e respostas recebidas do cliente devem se conectar profundamente com o que a empresa oferece. Chegamos na oportunidade que ­­é agregar valor.

Conheça boas práticas para sua equipe vender valor:

1 – Investigar os interesses do cliente

A descoberta sobre o que o cliente considera valor é muito importante. A partir da investigação e de perguntas estratégicas direcionadas, é possível ­­descobrir fatos, dificuldades e necessidades.

2 – Ter o conhecimento completo do produto ou serviço

Ao entender o que o cliente considera, é preciso estar por dentro da área de atuação. E principalmente por dentro da própria marca, como todo o portfólio oferecido e até sobre os concorrentes.

3 – Investir no valor e não no preço

O que facilita a entrega efetiva do produto e seus benefícios, diferenciais e experiências: é apresentá-lo de uma maneira completa. Assim, o preço não será o foco da venda.

4 – Criar uma experiência única

Para que o vendedor esteja mais próximo de fechar uma venda, é preciso conhecer de perto o seu portfólio. O que ajuda na entrega de experiências ao público que ele quer atingir.

Desenvolver uma proposta de valor será como um guia do cliente para o caminho da compra. Um caminho que envolve a empatia e garante uma boa relação comercial. Consequentemente, através de uma experiência positiva, a realização da compra se torna mais natural. Assim como o entendimento de pagar por um produto depois de entender seu valor.

                                                 “Invista na humanização das relações comerciais”

                                                                Carol Manciola, CEO da Posiciona

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